拼多多高管：活躍買家近 8 億，用戶增速會(huì)不可避免地放緩

北京時(shí)間 3 月 18 日消息，拼多多（Nasdaq:PDD）周四發(fā)布了截至 12 月 31 日的 2020 年第四季度及全年財(cái)報(bào)。第四季度 ，拼多多總營(yíng)收為人民幣 265.477 億元（約合 40.686 億美元），與上年同期的人民幣 107.927 億元相比增長(zhǎng) 146%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 13.764 億元（約合 2.109 億美元），而上年同期凈虧損人民幣 17.516 億元。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 1.845 億元（約合 2830 萬美元），而上年同期凈虧損人民幣 8.150 億元。整個(gè) 2020 年，拼多多總營(yíng)收為人民幣 594.919 億元（約合 91.175 億美元），與 2019 年的人民幣 301.419 億元相比增長(zhǎng) 97%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 71.797 億元（約合 11.003 億美元），而 2019 年凈虧損人民幣 69.676 億元。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 29.650 億元（約合 4.544 億美元），而 2019 年凈虧損人民幣 43.658 億元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，拼多多 CEO 陳磊，戰(zhàn)略副總裁 David Liu 和財(cái)務(wù)副總裁馬靖出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

匯豐分析師 Binnie Wong：公司 2020 年度活躍買家達(dá)到 7.884 億，超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在用戶數(shù)量方面，也成為特別大的幾家公司之一。策略方面，公司取得增長(zhǎng)的原因是什么？用戶參與度是否可持續(xù)？第二個(gè)問題關(guān)于社區(qū)團(tuán)購，管理層曾經(jīng)說過公司會(huì)采用第三方模式開展此類業(yè)務(wù)，可否詳細(xì)介紹一下該業(yè)務(wù)的情況，比如付給團(tuán)長(zhǎng)的傭金比例是多少？有些業(yè)務(wù)是否會(huì)通過我們的電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)？此外，目前該業(yè)務(wù)的以來 / 虧損情況如何？今年剩下時(shí)間里，公司計(jì)劃在該業(yè)務(wù)上有多大的投入？比如在基礎(chǔ)設(shè)施，物流等方面。

陳磊：我們觀察到公司用戶增長(zhǎng)的勢(shì)頭還是非常不錯(cuò)的，過去幾個(gè)季度里，年度活躍買家在每個(gè)季度都有 5000 萬的增長(zhǎng)，目前我們的年活躍買家數(shù)已經(jīng)接近 8 億，那么用戶增速就會(huì)不可避免地出現(xiàn)放緩。我們一直強(qiáng)調(diào)拼多多不會(huì)過多專注于用戶數(shù)的變化，而是更注重用戶的滿意度和信任，為用戶帶去優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)，以及性價(jià)比高的產(chǎn)品。只要我們能夠滿足用戶，公司的增長(zhǎng)就是可持續(xù)的。公司始終非常重視的領(lǐng)域就是農(nóng)業(yè)，不光是其巨大的市場(chǎng)體量，更是因?yàn)槠炊喽嗥脚_(tái)希望廣大農(nóng)戶都能得到實(shí)惠的追求。目前公司已經(jīng)成為中國(guó)最大的線上農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)，未來將為農(nóng)業(yè)和農(nóng)村居民做出更大貢獻(xiàn)。

另外一個(gè)我想談的是線上線下融合的問題，我們希望從零售市場(chǎng)角度看這個(gè)問題。2020 年，中國(guó)消費(fèi)品零售額達(dá)到 39 萬億，市場(chǎng)預(yù)計(jì)未來五年每年的增速可以維持在 5% 左右。拼多多的年成交額只占其中的 4%，我們預(yù)計(jì)線上線下消費(fèi)融合的趨勢(shì)還會(huì)繼續(xù)，未來公司的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)也會(huì)不斷擴(kuò)大。

馬靖：我們的買菜業(yè)務(wù)的確是按第三方賣家的模式來運(yùn)營(yíng)的。從財(cái)務(wù)角度來看，該業(yè)務(wù)會(huì)增加公司的交易服務(wù)營(yíng)收，目前這部分營(yíng)收來自商家和農(nóng)戶，但是四季度以及 2020 財(cái)年，該業(yè)務(wù)對(duì)于公司交易服務(wù)營(yíng)收的貢獻(xiàn)微乎其微。業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本主要體現(xiàn)在倉儲(chǔ)租賃和營(yíng)收成本方面，目前該業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，只開展了幾個(gè)月的時(shí)間，業(yè)務(wù)還在不斷發(fā)展，我們對(duì)于該經(jīng)營(yíng)模式非常有信心，可以為消費(fèi)者和其他參與者帶來巨大價(jià)值。另外，我們希望優(yōu)化一些不必要的銷售環(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率，為參與該業(yè)務(wù)的各方都帶來更大的利益，但是如我此前所言，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的完善都需要時(shí)間，目前這個(gè)階段，盈利不是我們的目標(biāo)。

David Liu：從用戶數(shù)量角度而言，截止 2020 年底，拼多多已經(jīng)成為最大的電商平臺(tái)，我們一直以來都非常重視用戶參與度的提高，而隨著公司用戶數(shù)量的不斷擴(kuò)大，并且保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，我們對(duì)于工作重心的安排更有信心，用戶規(guī)模的擴(kuò)大也有利于滿足我們?cè)谕晟朴脩魸M意度方面的需求，我們對(duì)于多多買菜業(yè)務(wù)抱有非常大的希望，是我們平臺(tái)不可缺少的一部分，也是平臺(tái)服務(wù)的延伸，相信該業(yè)務(wù)模式未來會(huì)有新的發(fā)展，買菜業(yè)務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)也將不斷完善，未來會(huì)有非常大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

杰弗瑞分析師 Thomas Chong：公司在前面陳述部分提到多多買菜中測(cè)試了自營(yíng)業(yè)務(wù)，但是在整體交易額的占比不大，請(qǐng)問隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，未來這部分自營(yíng)業(yè)務(wù)的銷售額也會(huì)有相應(yīng)的提高？目前該自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率大概是多少？多多買菜業(yè)務(wù)的毛利率是多少？第二個(gè)問題，可否請(qǐng)管理層預(yù)測(cè)一下未來每個(gè)用戶貢獻(xiàn)交易額的數(shù)字會(huì)有什么樣的變化趨勢(shì)？

David Liu：我們前面提到的自營(yíng)業(yè)務(wù)不是多多買菜業(yè)務(wù)的一部分，公司推出自營(yíng)業(yè)務(wù)的原因是某些買家需求找不到賣家相匹配，因此我們需要暫時(shí)介入一下，以用戶希望支付的價(jià)格滿足他們的購買需求。這是個(gè)暫時(shí)的措施，公司無意擴(kuò)展該業(yè)務(wù)，四季度自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)于交易額的貢獻(xiàn)占比不足 1%，未來也不會(huì)占比很大。

關(guān)于多多買菜，的確是剛剛起步的一個(gè)業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)模式需要進(jìn)一步調(diào)整，我想澄清一點(diǎn)的是，多多買菜本質(zhì)上不是社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，希望投資人都能理解兩者之間的區(qū)別，這有利于大家評(píng)估其經(jīng)濟(jì)效益。首先，在線團(tuán)購涉及鄰居，團(tuán)長(zhǎng)和店家，通過聚合一個(gè)隊(duì)伍完成團(tuán)體購買，從中賺取傭金，而拼多多擁有 7.88 億活躍買家，多多買菜不需要團(tuán)長(zhǎng)為該業(yè)務(wù)吸引用戶，用戶可以直接通過我們的 app 來下單購買，這也是為什么我們將多多買菜視為公司生態(tài)的一部分和延伸。第二，多多買菜可以滿足用戶在方便購買平價(jià)農(nóng)產(chǎn)品方面，不斷增長(zhǎng)的需求，目前該業(yè)務(wù)已經(jīng)在全國(guó) 300 多個(gè)城市落地。實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要條件是建設(shè)完備的以農(nóng)業(yè)物流為核心的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)減少浪費(fèi)，降低成本，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的高速遞送，我們依賴技術(shù)管理質(zhì)量，更好地選擇貨源，更好地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，這些都有利于減少浪費(fèi)和提高供應(yīng)鏈效率。公司還在同第三方服務(wù)提供商合作，在完善基礎(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行戰(zhàn)略投資，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品 24 小時(shí)內(nèi)遞送的目標(biāo)。過去五年半的時(shí)間證明，只要我們精準(zhǔn)地聚焦于滿足用戶需求，用戶就會(huì)繼續(xù)使用我們的平臺(tái)。

關(guān)于你提到的毛利率趨勢(shì)，我們無法做出評(píng)論，不過可以介紹的是，不計(jì)前面提到的自營(yíng)業(yè)務(wù)，買菜業(yè)務(wù)的總體還是虧損的，虧損率跟三季度水平差不多。關(guān)于你提到的每用戶貢獻(xiàn)的營(yíng)收 / 交易額，隨著用戶參與度和產(chǎn)品數(shù)量的不斷提高，消費(fèi)者會(huì)購買更多品類的商品，因此對(duì)于每用戶貢獻(xiàn)的營(yíng)收 / 交易額的增長(zhǎng)，我們非常有信心。關(guān)于你提到的商業(yè)化水平，以及 2020 年 3.2% 的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率的問題，這也是商家對(duì)于公司廣告效果的認(rèn)可，也是用戶在平臺(tái)的活動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷售額的體現(xiàn)。

花旗分析師 Alicia Yap：公司自營(yíng)業(yè)務(wù)銷售的是哪一類商品？另外，多多買菜在四季度的表現(xiàn)是否符合預(yù)期？

David Liu：自營(yíng)業(yè)務(wù)銷售的產(chǎn)品非常多樣，是為了滿足消費(fèi)者在第三方賣家那里得到無法滿足的需求，所以我們的自營(yíng)業(yè)務(wù)不是以商品品類為導(dǎo)向的。另外，多多買菜是長(zhǎng)期發(fā)展的業(yè)務(wù)，我們認(rèn)為需求是巨大的，也可以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，我們對(duì)于目前該業(yè)務(wù)在全國(guó)的推展進(jìn)度非常滿意。我們更希望打造能夠滿足該業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)。公司在流量方面有很大的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，我們更加關(guān)注的是如何投資，創(chuàng)造什么樣的用戶體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)的用戶增長(zhǎng)。買菜業(yè)務(wù)有兩個(gè)方面非常重要，一是貨源和消費(fèi)需求的預(yù)測(cè)，怎樣制定合理的價(jià)格取決于正確的銷量預(yù)測(cè)，基于此高效地安排供應(yīng)鏈。二是滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸和保存的基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)送達(dá)的目標(biāo)。目前該業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，整個(gè)行業(yè)也是如此，我們對(duì)于目前該業(yè)務(wù)的進(jìn)展比較滿意，當(dāng)然還有很多事情需要我們?nèi)プ觥?/p>

海通國(guó)際分析師 Natalie Wu：公司未來如何實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與多多買菜業(yè)務(wù)在供應(yīng)鏈等方面的協(xié)同效應(yīng)？目前進(jìn)展如何？這是不是公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？

David Liu：多多買菜是公司平臺(tái)的重要組成部分，是在用戶體驗(yàn)完善方面的延伸，滿足消費(fèi)者更多需求的途徑。公司將工作重心定位于基礎(chǔ)設(shè)施方面的完善，也是為了更好地滿足用戶需求。我們會(huì)更好地利用現(xiàn)有的遞送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)遞送的目標(biāo)。如果我們可以更好地利用我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，預(yù)測(cè)銷量和品類需求，這種協(xié)同效應(yīng)就會(huì)更強(qiáng)。供應(yīng)鏈方面，我們大多數(shù)的供應(yīng)商都是本地商家，他們也通過拼多多的平臺(tái)向全國(guó)消費(fèi)者提供農(nóng)產(chǎn)品，都可能成為多多買菜的賣家和供應(yīng)商，當(dāng)然前提是有更多物流方面的支持，以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)，我們期待物流體系在未來也能為農(nóng)產(chǎn)品以外的商品銷售提供服務(wù)。我們的愿景是成為國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商，在這個(gè)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展成為世界最大農(nóng)產(chǎn)品零售平臺(tái)。

高盛分析師 Piyush Mubayi：公司股東信提到傳統(tǒng)的以規(guī)模和效率為主要導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)，有其不可避免的問題，可否請(qǐng)管理層詳細(xì)解讀一下？另外，多多買菜對(duì)于公司整體業(yè)務(wù)和毛利潤(rùn)有何影響？我看到公司的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的 3.23%，并且公司的營(yíng)銷支出也是比較低的，可否介紹一下這方面的情況？

David Liu：多多買菜滿足了消費(fèi)者的新需求，我們也預(yù)計(jì)平臺(tái)用戶的參與度和消費(fèi)金額會(huì)進(jìn)一步提高，2020 年客單價(jià)較 2019 年有同比的下降，但是需要考慮用戶數(shù)的巨幅增長(zhǎng)以及訂單量的增長(zhǎng)。

摩根士丹利分析師 Eddy Wang：管理層說多多買菜不是社區(qū)團(tuán)購，但是公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然將他們的業(yè)務(wù)定位于社區(qū)團(tuán)購，我理解未來公司在農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)和物流方面會(huì)有非常大的投資，可否預(yù)測(cè)一下這個(gè)行業(yè)未來一年的競(jìng)爭(zhēng)情況？

David Liu：我們無法評(píng)價(jià)其他公司的策略，但是可以肯定的一點(diǎn)是用戶的增速一定會(huì)放緩，重點(diǎn)一定是更好滿足用戶需求，提高用戶參與，多多買菜滿足了平臺(tái)用戶新增的，在方便購買平價(jià)農(nóng)產(chǎn)品方面的需求。做買菜業(yè)務(wù)，必然需要資產(chǎn)變重，因?yàn)檫@是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)，包含倉儲(chǔ)和物流的運(yùn)營(yíng)等線下的運(yùn)營(yíng)，也是滿足用戶需求的重要支持。作為一家擁有超過 7 億活躍買家的平臺(tái)，我們有競(jìng)爭(zhēng)方面的優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)繼續(xù)做自己擅長(zhǎng)的事情，比如理解用戶需求，推薦合適的產(chǎn)品，了解他們的產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期。不同的一點(diǎn)是，這個(gè)業(yè)務(wù)可以不單單依靠遞送網(wǎng)絡(luò)，而是加入更有效的履約網(wǎng)絡(luò)，來保證某些產(chǎn)品更短的遞送時(shí)間。我們希望更快完善相關(guān)設(shè)施，開拓機(jī)會(huì)，同時(shí)也有助與平臺(tái)的協(xié)同。